Wer kennt das Gefühl nicht: ich habe eine tolle Idee, bin felsenfest von ihr überzeugt und finde, wenn die Menschen um mich herum nur einigermaßen bei Trost sind, werden sie mir diese Idee augenblicklich aus den Händen reißen und mit ihrer Umsetzung beginnen. Leider zeigt die Erfahrung, dass dieses Gefühl fast immer trügt. Es ist vielmehr so, dass die Durchsetzung einer Idee ‚von alleine’ ziemlich unwahrscheinlich ist – es sei denn, sie passt exakt zu den Fragen des Augenblicks, kommt genau zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle im Beisein der richtigen Personen auf den Tisch. Wenn es jedoch ‚dem Zufall’ nicht überlassen bleiben soll, ob diese Voraussetzungen gerade zutreffen, muss der Ideenbringer etwas tun, um das Schicksal seiner Idee positiv zu beeinflussen.

Damit Ideen sich durchsetzen, ist es erforderlich, dass sie wahrgenommen, verstanden, angenommen und ernst genommen werden. Die maßgeblichen Entscheider müssen die ins Spiel gebrachte Idee relevant und attraktiv finden. Das ist keineswegs trivial oder funktioniert von alleine, sondern erfordert im Einzelfall umfangreiche Forschungsaktivitäten im Vorfeld. Der nachfolgende Fragenkatalog hilft, das relevante Entscheidungsfeld zu analysieren, um die Idee auf dem Weg von ihrer Entstehung im Kopf bis hin zu ihrer Berücksichtigung in den jeweiligen Entscheidungsgremien und ihrer anschließenden Umsetzung bestmöglich zu unterstützen.

1. Entscheidungsgegenstand

• Worum geht es? Was soll konkret entschieden werden oder in der Entscheidung Berücksichtigung finden?
• Wie klar und eindeutig ist die Entscheidungslage? Handelt es sich um eine Entscheidung unter großer Unsicherheit oder sind die wichtigsten Informationen und das notwendige Wissen vorhanden? Wie groß ist das Entscheidungsrisiko?
• Was ist bisher geschehen? Wie kommt es zu der Entscheidungssituation? Wer möchte an das Thema lieber nicht heran? Weshalb nicht?

2. Wer und was gelten in der Organisation als relevant?

• Wie heißen die gegenwärtig vorherrschenden Strategie- und Zielsetzungen? Welche übergreifenden Werte und Präferenzen gelten darüber hinaus? Wie verträgt sich das mit dem infrage stehenden Thema?
• Welche Themen finden derzeit besondere Aufmerksamkeit (drängende Probleme, Bedürfnisse, Meinungsströme, Zeitgeist,...)
• Welche Themen werden in der Organisationsöffentlichkeit mehr oder weniger systematisch und konsequent ausgespart? Welcher Vorteil (für wen oder was) verbindet sich damit?
• Wer sind die Promotoren von Themen? Wer gilt derzeit als Meinungsmacher, Trendsetter, Meinungsmultiplikator? Zu welchen formellen oder informellen Gruppen, Institutionen, Gremien gehören sie?

3. Was wird in der Organisation gewöhnlich vermieden?

• Welche Klärungen und Konflikte werden normalerweise vermieden? (z.B. durch inkonsistente und schlecht operationalisierte Ziele oder allgemein durch die Produktion von Mehrdeutigkeit). Was wird dadurch gewonnen? Wo ‚landet’ der vermiedene Konflikt? Mit welchen Folgen?

4. Wo und wann wird entschieden?

• Welche offiziellen Entscheidungsgelegenheiten (Sitzungen, Konferenzen, Präsentationen usw.) gibt es in der Praxis der Organisation? Wo und in welchem Rhythmus sind sie zu finden?
• Welche informellen Gelegenheiten (bestimmte Treffen, Messen, gemeinsame Dienstreisen, Betriebsfeiern usw.) gibt es und inwieweit werden sie in der Praxis der Organisation genutzt? Welche bevorzugt?
• Wie erfolgt in der Organisation die Vernetzung der Einzelentscheidungen? Welche weiteren Entscheidungsarenen und Entscheidungsprozeduren gibt es?

5. Wer ist von den Entscheidungsfolgen im Umfeld betroffen?

• Welche Personen oder Gruppen werden von einer Umsetzung der gewünschten Entscheidung persönlich profitieren? In welcher Weise und in welchem Maße?
• Welche Personen oder Gruppen werden persönliche Nachteile empfinden? (materieller oder immaterieller Art). Welche sind das und als wie bedeutsam dürften diese Nachteile erlebt werden?

6. Wer entscheidet nach welchen Kriterien?

• Welche Personen sind an der fraglichen Entscheidung beteiligt? Wie finden sie Zugang und wo kommen sie her? Was bedeutet das für ihre jeweilige Perspektive auf das Thema, wie wichtig ist es für sie und welche Entscheidungspräferenzen bzw. –kriterien dürften sie mitbringen?
• Wer bereitet Entscheidungen maßgeblich vor? Wer fungiert als ‚graue Eminenz’ vor, neben oder hinter den Kulissen?
• Wer dürften die Schlüsselpersonen für die infrage stehende Entscheidung sein? (Solche mit besonderem Gewicht bei der Definition von Problemen und der Durchsetzung von Lösungsideen)
• Auf welche Fragestellungen springen diese Personen besonders an? Was interessiert sie persönlich? Worauf legen sie Wert, worauf weisen sie immer wieder hin? Welche Vorlieben haben sie? Gibt es Steckenpferde, die ihnen am Herzen liegen?
• Welche professionellen Ziele und Interessen haben sie? Welche Erwartungen werden an sie gerichtet? (z.B. von Mitarbeitern, Fachkollegen, internen Kunden und Lieferanten, Vorgesetzten)
• Inwieweit profitieren die Schlüsselpersonen (und andere Entscheider) direkt oder indirekt von der gewünschten Entscheidung? Wer hat eventuell persönliche Nachteile?

7. Wie verhalten sich die Entscheider zueinander?

• Wie verhalten sich die Interessen der beteiligten Entscheider zueinander? (neutral, sich ergänzend oder verstärkend, konfligierend)
• Wie stehen sie menschlich zueinander? (Sympathie, Antipathie, Freundschaft, Feindschaft, Gleichgültigkeit)
• Welche Interessenskoalitionen und –parteien kommen daher in Frage oder existieren bereits?

Auf manche dieser Fragen werden Sie keine Antworten gefunden, andere Fragen werden Anschlussfragen ausgelöst haben. Und schließlich werden bei der Analyse ganz neue Fragen hinzu getreten sein. In jedem Fall hat sich Ihr Wissen vergrößert und / oder Ihr Bewusstsein in Bezug auf die Entscheidungssituation geschärft. Um letztlich erfolgreich zu sein, müssen allerdings Flexibilität und ein wenig Gespür im Kontakt mit den Entscheidern hinzukommen. Die richtige Wortwahl, der richtige Ton, das nötige Selbstvertrauen, eine Haltung des Respekts gegenüber den Entscheidern sowie Neugierde und Offenheit, wie sich die Diskussion entwickelt, welche Facetten und welche vielleicht ganz neuen Ideen plötzlich und unerwartet auftauchen.